„Ich wollte kein Verkäufer mehr sein“

F. H.: In der Honorarberatung, so wie wir sie verstehen, steht kein Produkt im Mittelpunkt, sondern der Kunde: wo er herkommt, wo er heute steht, wo er hinmöchte – und welche finanziellen Ressourcen ihm dafür zur Verfügung stehen. Daraus entsteht zunächst ein Finanzplan. Erst danach entscheidet sich, welche Produkte überhaupt nötig sind, um diese Ziele umzusetzen.

Bei einer herkömmlichen Beratung in Bank, Versicherung oder Finanzvertrieb ist es umgekehrt: Dort wird das Geld über den Verkauf von Produkten verdient. Es wird eine passend klingende Geschichte erzählt, und der Kunde soll vor allem zum Kauf motiviert werden. Über die Jahre sammeln sich so Verträge und Produkte an, bis niemand mehr durchblickt, warum das Ganze eigentlich gemacht wurde.

Eine gute Beratung auf Honorarbasis entwickelt dagegen zuerst ein Konzept. Damit vermeidet man diese Störgeräusche, gewinnt Effizienz, spart Kosten – und erzielt über lange Zeit deutlich bessere Erträge, als wenn man sich immer wieder einzelne Produkte verkaufen lässt.

F. H.: Mit dem Kunden wird das Honorar vorab besprochen – er weiß also ganz genau, welche Kosten auf ihn zukommen und was der Berater daran verdient. Bei der Bank bleibt das meist unklar. Dort werden

in der Regel hauseigene Produkte verkauft, in denen Kosten in Form von Provisionen stecken: Ausgabeaufschläge, interne Fondskosten, Depotgebühren. Das macht das Ganze am Ende teuer.

Man sitzt dann streng genommen keinem Berater gegenüber, sondern einem Verkäufer, der die Interessen der Bank vertritt und für sie Geld verdienen muss. In der Honorarberatung wird dagegen vorab klar vereinbart, wie das Dienstleistungspaket aussieht und was es kostet. Man zahlt zwar etwas – aber in der Regel deutlich weniger, als wenn man den Weg über die Hausbank geht.

F. H.: Am Anfang steht immer der Finanzplan. Dafür kalkulieren wir ein individuelles Honorar, denn jede Kundensituation ist anders – der eine bringt viele Vorverträge mit, der andere eine aufwendigere Vermögenskonstellation. Je nach Aufwand fällt das Honorar mal höher, mal niedriger aus. Der Kunde hat dabei absolute Klarheit: Bevor wir zusammenarbeiten, weiß er, was es kostet, und kann entscheiden, ob er das Geld ausgeben möchte. Bis dahin entstehen keine Kosten; diese Kalkulation machen wir im Erstgespräch.

Aus dem Finanzplan ergibt sich anschließend eine Strategieempfehlung. Dann gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder der Kunde setzt sie eigenverantwortlich um – dann kostet das nichts weiter. Oder wir setzen sie gemeinsam mit ihm um. In diesem Fall kalkulieren wir ein Honorar für die Einrichtung und anschließend ein jährliches Honorar, das prozentual auf das betreute Vermögen abgerechnet wird. Auch hier gilt: absolute Transparenz.

F. H.: Im Grunde lohnt es sich für jeden. Ältere Menschen haben naturgemäß ein höheres Vermögen, jüngere ein geringeres – und wir haben für beide passende Strukturen und Beratungsabläufe. Was wir nicht anbieten, sind Dinge wie eine Schuldenberatung. Es sind schon Kunden mit einem ordentlichen Einkommen und einem gewissen Vermögen, ob kleiner oder größer. Aber Millionär muss dafür niemand sein.

F. H.: Beim Thema Geldanlage wird häufig auf die Emotions- oder Tränendrüse gedrückt. Es gibt immer wieder Trends, die durch die Medien gehen – ob Krypto, Gold oder anderes –, und die wechseln von Zeit zu Zeit. Davon halten wir nichts.

Wir streuen das Kapital unserer Kunden sehr breit und schauen dabei auf die Eigenschaften der einzelnen Anlageklassen und darauf, wie man sie sinnvoll kombiniert – immer langfristig gedacht. Das klingt manchmal fast zu einfach, aber es muss eben konsequent und diszipliniert getan werden, abseits der Trends und dessen, was wir täglich in den Medien hören. Genau dafür sind wir da. Und weil wir das konsequent durchziehen, schaffen wir für unsere Kunden über die Zeit einen echten Mehrwert.

F. H.: Wir sprechen schon im Vorfeld, bevor überhaupt Geld angelegt wird, sehr intensiv über Risiken. Wir zeigen dem Kunden verschiedene Szenarien, wie sich eine Anlage entwickeln kann, und arbeiten mit einem speziellen Risikoanalyse-Tool, mit dem wir herausfinden, wie stabil sich jemand mit seiner Persönlichkeit in Krisenzeiten verhält. In dieses Thema – Schwankungen, Risiken und ihr Zusammenhang mit der erwartbaren Rendite – investieren wir viel Zeit.

So bereiten wir unsere Kunden darauf vor, in einer Krise Ruhe zu bewahren. Außerdem organisieren wir die Anlagen nach unterschiedlichen Zeiträumen und halten immer ausreichend Liquidität vor. Niemand muss also aus kurzfristigen Erwägungen sein Portfolio umwerfen – es ist genug Reserve da, um laufende Bedürfnisse zu decken. Und wenn doch einmal Unruhe aufkommt, sind wir für unsere Kunden da: Wir schauen gemeinsam, ob sich an der Situation etwas verändert hat, und besprechen die Punkte, bevor es zu Kurzschlusshandlungen kommt.

F. H.: Indem wir eine Finanzplanung machen, schaffen wir Transparenz – wir kennen die Vermögensstruktur sehr genau. Wenn sich dann im Leben eines Kunden etwas verändert, sei es durch einen Firmenverkauf, den Übergang in den Ruhestand oder eine Vermögensübertragung, müssen wir dank dieser Grundlage nur noch aktualisieren und haben sehr schnell wieder den vollen Überblick.

Das ist oft wichtig, um zum Beispiel steuerliche Auswirkungen abschätzen zu können. Wir sind zwar keine Steuerberater, aber wir können in einem gewissen Rahmen modellieren – und das ist eine wertvolle Grundlage für das Gespräch mit dem Steuerberater oder dem Rechtsanwalt.

F. H.: Im Grunde sind wir tatsächlich so etwas wie ein Family Office, weil bei uns viele Fäden zusammenlaufen. Wir kümmern uns um die Planung und die Struktur, und überall dort, wo es um das liquide Vermögen geht, sind wir in der Regel der Hauptansprechpartner und koordinieren.

Für andere Bereiche greifen wir auf unser Netzwerk zurück: Wenn im Versicherungs-, im steuerlichen oder im rechtlichen Bereich Spezialisten gebraucht werden und beim Mandanten keine vertrauenswürdigen Ansprechpartner vorhanden sind, stellen wir die passenden Kontakte her. So laufen viele Fäden bei uns zusammen, und wir können unseren Kunden jeweils die passende Dienstleistung einbetten.

F. H.: Dass ein Unternehmen ein Klumpenrisiko darstellt, ist völlig normal – und man sollte sich davon nicht verrückt machen lassen. Der Unternehmer weiß in Bezug auf sein Unternehmen in der Regel sehr

genau, was er tut; er hat alle Fäden in der Hand, und das ist ein großer Vorteil. Kritisch wird es erst, wenn er in den Ruhestand möchte oder Entwicklungen sieht, die sich negativ auf den Unternehmenswert auswirken könnten. Spätestens dann lohnt es sich zu überlegen, das Unternehmen ganz oder teilweise zu verkaufen und damit das Klumpenrisiko aufzulösen.

Häufig machen Unternehmer den Fehler zu glauben, weil sie im eigenen Unternehmen erfolgreich sind, seien sie automatisch auch bei der Geldanlage erfolgreich. Das ist meist nicht der Fall, denn auf die Geldanlage und ihre Ergebnisse haben sie keinen direkten Einfluss. Der Vermögensaufbau gelingt durch Konzentration und eigenes Zutun – aber wer sich zurückzieht, will Vermögen erhalten, und dann spielt die Streuung die zentrale Rolle. So bekommt man das Klumpenrisiko wieder heraus.

Solange ich die Entscheidungen im Unternehmen beeinflussen kann, ist diese Konzentration oft sogar eine sehr gute Sache – nicht umsonst sind viele Vermögende in Deutschland Unternehmer. Aber alles hat seine Grenzen. Spätestens wenn ich mich zur Ruhe setzen will, brauche ich daneben etwas, von dem ich leben und meinen Lebensstandard halten kann. Das erfordert vorausschauende Planung – und man sollte nicht dem Irrtum aufsitzen, man könne den Unternehmenserfolg einfach auf die Kapitalanlage übertragen.

F. H.: Auch bei den Beamten gibt es Reformbestrebungen, das bekommt man in der Öffentlichkeit ja mit. Das heißt, auch ein Beamter kann sich nicht sicher sein, dass alles so bleibt, wie es ist. Deshalb macht es Sinn, sich etwas auf die Seite zu legen, um nicht auf dem falschen Fuß erwischt zu werden.

Hinzu kommt: Beamte sind häufig sehr vorsichtige, konservative Menschen, die das Risiko in der Geldanlage scheuen. Das ist verständlich – aber gerade sie haben ein sehr konstantes, planbares und oft höheres Einkommen und könnten deshalb in der Anlage durchaus etwas höhere Risiken eingehen und über die Zeit deutlich höhere Erträge erzielen. In der Beratung muss man das zunächst aufdröseln und zeigen, wie alles zusammenspielt. Wenn Beamte verstanden haben, wie Risiko und Ertrag zusammenhängen, sind sie oft ohne Weiteres bereit zu sagen: Gut, dann bauen wir das etwas anders auf, mit gewissen Schwankungen kommen wir klar. Und damit lassen sich über die Zeit richtig gute Ergebnisse erzielen.

Damit die Beratung authentisch ist, haben wir extra Christian Neuberger als Berater eingestellt. Christian hat eine klassische Beamtenlaufbahn als Diplom Verwaltungswirt durchlaufen und hat sich dann aus Neugier im Finanzbereich weiterqualifiziert. Vor diesem Hintergrund kann er sich in die Situation von Beamten wie kaum ein zweiter hineinversetzten.

F. H.: Mit Hilfe des Finanzplans. Wenn wir uns im Rahmen der Finanzplanung alles angeschaut haben, sehen wir die Stärken und Schwächen und können die Situation in Gänze bewerten. Daraus lässt sich sehr

genau die Lücke ermitteln und beurteilen, ob die finanziellen Ressourcen für das gewünschte Niveau ausreichen.

Interessanterweise trauen sich manche Menschen sogar zu wenig zu: Sie könnten im Alter mehr ausgeben oder früher in den Ruhestand gehen, weil sie eine solide Grundlage haben – wissen es aber nicht. Und wenn tatsächlich eine Lücke besteht, überlegen wir gemeinsam die passenden Maßnahmen, um sie zu schließen.

F. H.: Über die Zeit sammeln sich bei vielen Menschen die unterschiedlichsten Finanzbausteine an – Verträge, Fonds, ETFs –, und oft hat man das Gefühl, dass manches nicht mehr so recht passt. Wir schauen uns jeden einzelnen Baustein an: Passt er noch zur Lebenssituation, und welche Kosten sind damit verbunden? Viele Bausteine sind schlicht sehr teuer. Wir versuchen dann, diese Kosten zu senken oder den Baustein aufzulösen und die frei werdenden Mittel neu zusammenzusetzen.

Aber wir raten nicht pauschal zu Veränderungen. Manchmal findet man Bausteine, die man heute so nicht mehr abschließen würde, die aber noch Vorteile aus der Vergangenheit haben und ohnehin bald auslaufen. Dann raten wir durchaus dazu, sie einfach weiterlaufen zu lassen und die frei werdenden Mittel später wieder in die Finanzkonzeption einzubinden. Es geht also nicht ums Kritisieren, sondern darum, was zur jeweiligen Lebenssituation am besten passt.